Страх потерь
Урок 11 из 31 курса «Хакни свой мозг: курс с нуля». Бесплатно, с анимациями и тестом.
Монетка, от которой все отказываются
Предложение: бросаем монетку. Решка — ты теряешь $100, орёл — получаешь $150. В среднем это выгодно: плюс $25 за бросок. Но большинство людей отказывается. Причина проста: страх потерять $100 сильнее, чем радость получить $150. Если спросить, какой выигрыш уравновесит риск потерять $100, многие отвечают: около $200, то есть вдвое больше. В разных опытах это соотношение обычно от 1,5 до 2,5. Насколько эффект силён и везде ли он есть, учёные до сих пор спорят, но в решениях с заметными для тебя суммами он виден часто.
Моё — значит дороже
Студентам раздали обычные кружки с логотипом университета. Одних попросили назвать цену, за которую они продадут свою кружку. Других — сколько они готовы заплатить за такую же. Третьим дали выбор: кружка или деньги. Медианы: продавцы просили $7,12, выбирающие оценили кружку в $3,12, покупатели готовы были дать $2,87. Самое интересное: продавцы и выбирающие стоят перед одним и тем же выбором — уйти с кружкой или с деньгами. Разница только в том, что у продавцов кружка уже в руках, и отдать её ощущается как потеря. Поэтому Даня, продавая старую приставку, просит больше, чем сам заплатил бы за такую.
Почему держат убыточное
Представь, что нужны деньги и надо продать одну из двух акций: одна в плюсе, другая в таком же минусе. Почти все продают ту, что в плюсе: это приятно, «я заработал». Продать убыточную — значит признать потерю, и её держат в надежде «вернуться в ноль». У этого есть название: эффект диспозиции. Исследование тысяч счетов частных инвесторов показало, что они заметно чаще продают прибыльные акции, чем убыточные. А проданные «победители» за следующий год в среднем обогнали оставленных «проигравших» примерно на 3,4 процентного пункта. То же самое — в крипте: монету в минусе держат годами, а растущую фиксируют слишком рано.
Даже профи боятся потерь
В гольфе у каждой лунки есть норма ударов — пар. Не уложиться — значит потерять очко, а сделать на удар меньше (это называется бёрди) — получить бонус. Экономисты разобрали больше 2,5 миллиона ударов профессионалов у лунки. На любой дистанции игроки попадали чаще, когда били за пар, чтобы не потерять, чем когда били за бёрди, чтобы выиграть. Разница — 3,6%. Это не мелочь: если бы один из лучших гольфистов в истории бил за бёрди так же точно, как за пар, он зарабатывал бы почти на $1 млн больше за сезон. Никто не халтурит нарочно: просто угроза потери собирает внимание сильнее, чем шанс на выигрыш.
Рамка решает
Людям описали вспышку опасной болезни, от которой ждут 600 погибших, и два плана. Первой группе сказали: «С планом А будут спасены 200 человек» или «с шансом 1/3 спасут всех, с шансом 2/3 никого». Надёжный план А выбрали 72%. Второй группе те же планы описали через потери: «С планом С погибнут 400 человек» или «с шансом 1/3 не погибнет никто, с шансом 2/3 погибнут все». Теперь надёжный вариант выбрали только 22%. Исходы полностью одинаковые, изменились только слова. Когда речь о выигрыше, мы осторожничаем, а когда о потере — готовы рисковать, лишь бы её избежать. Маркетологи это знают: «не упусти скидку» действует сильнее, чем «получи скидку».
Ловушка невозвратных затрат
Два фаната собираются на матч за 60 км. Один купил билет, второму его подарили. В день игры объявляют метель. Кто скорее поедет? Тот, кто платил: ему кажется, что остаться дома — значит «выбросить деньги». Но деньги потрачены в обоих случаях, и вернуть их нельзя. Это невозвратные затраты. Они заставляют досматривать скучный фильм, доедать невкусное, годами тянуть проект, который не взлетает. Даня оплатил годовую подписку на спортзал и ходит туда через силу, хотя бегать в парке ему нравится больше. Проверка простая: «Сделал бы я это, если бы ничего ещё не вложил?» Если нет, прошлые траты — не повод продолжать.
Хак: думай сериями
Известный экономист предложил другу ставку: монетка, минус $100 или плюс $200. Друг ответил: «Одну не возьму, потерю я почувствую сильнее. Но если сыграем 100 раз, согласен». И он прав: 100 таких ставок дают в среднем около $5000, а шанс вообще уйти в минус — примерно 1 из 2300. Страх потерь заставляет смотреть на каждое решение отдельно, как на жизнь и смерть. А жизнь состоит из сотен мелких выгодных ставок: написать преподу с вопросом, откликнуться на стажировку, предложить идею. Каждая может не сработать, но вместе они почти наверняка в плюсе. Важно: это работает, только если шансы в твою пользу. В казино и на ставках всё наоборот: чем больше ставок, тем вернее проигрыш.
Хак: «Купил бы я это сегодня?»
У Дани монета, которая упала на 40%. Он ждёт, когда она «вернётся к его цене», и не продаёт. Но рынку всё равно, за сколько Даня купил. Цена покупки — это прошлое, а решение всегда — про будущее. Правильный вопрос: «Если бы у меня сейчас были эти деньги, купил бы я эту монету по сегодняшней цене?» Если нет, держать её — значит каждый день покупать заново то, что не купил бы. Второе правило: решай, когда выходить, до того как зашёл. Стоп-лосс — для сделки, дедлайн — для проекта, «три тренировки без удовольствия — и меняю зал» — для привычки. Заранее принятое решение спокойнее того, которое принимаешь в момент потери, когда автопилот кричит «подожди ещё».
Проверь себя
- Монетка: решка — минус $100, орёл — плюс $150. Почему большинство отказывается?
Правильный ответ: Потеря ощущается сильнее такого же выигрыша. Да. Страх потерять $100 сильнее радости получить $150, поэтому выгодную в среднем ставку отвергают. - В опыте с кружками продавцы просили $7,12, а выбирающие оценили такую же кружку в $3,12. Почему?
Правильный ответ: Отдать то, что уже твоё, ощущается как потеря. Да. Выбор у них одинаковый, но у продавцов кружка уже в руках, и расстаться с ней больно. - Монета Дани упала на 40%, и он ждёт «возврата к своей цене». Какой вопрос поможет решить честнее?
Правильный ответ: Купил бы я её сегодня по этой цене?. Да. Цена покупки — прошлое. Решение — про будущее: стоит ли эта монета своих денег сейчас. - «200 из 600 будут спасены» и «400 из 600 погибнут». Что отличает эти два варианта?
Правильный ответ: Только слова: исход одинаковый. Да. 200 спасённых из 600 — это и есть 400 погибших. Но через «спасены» надёжный вариант выбрали 72%, а через «погибнут» — только 22%.