Tu cliente ideal

Lección 2 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.

Vender a todos es no venderle a nadie

En la lección anterior elegiste un producto. Ahora la gran pregunta: ¿a quién se lo vendes? “A todos los que les interesa editar” no es respuesta. Jim Edwards, autor de “Copywriting Secrets”, lo afina como en los dardos: nicho (edición), subnicho (creadores novatos), micronicho (un chaval que graba clips de videojuegos). Cuanto más cerca del centro, más precisas las palabras. Y las palabras precisas se leen como “esto va por mí”.

Primero la cabeza, luego el DNI

Edad, género y ciudad son demografía. Útil, pero no vende. Vende la psicografía: lo que pasa en la cabeza de la persona. Edwards llama al cliente F.R.E.D.: Fears (miedos), Results (resultados), Expectations (expectativas), Desires (deseos). Sabri Suby añade en “Sell Like Crazy” que el miedo a perder mueve más que las ganas de ganar. Así que primero averigua qué le asusta y qué quiere, y luego qué edad tiene.

El abismo y el puente

Otro esquema de Edwards. El cliente está en un borde del abismo: tiene problemas, preguntas y obstáculos. En el otro borde está el resultado que quiere. Solo no salta, y antes tiene que creer que se puede cruzar. Tu producto es el puente, y tu texto le ayuda a pisarlo mentalmente. Escribe tres puntos para tu cliente: problemas, preguntas, obstáculos y el resultado que desea. De esa lista saldrán luego titulares y emails.

Se compra el “quiero”, no el “necesito”

Edwards confiesa que al principio vendía lo que la gente necesitaba, y no vendía nada. Todos necesitamos comer sano y casi nadie lo hace. Se compra lo que se quiere: entrar en tus jeans favoritos para el verano. No es un engaño. La regla es: vende con el “quiero” y mete el “necesito” dentro del producto. La guía hablará de proteínas y carbohidratos, pero la portada promete estar en forma para la temporada.

9 preguntas para conocer a tu cliente

Suby llama a esta persona tu “comprador soñado” y da 9 preguntas. ¿Dónde pasa el tiempo, online y offline? ¿Dónde busca información? ¿Qué le frustra? ¿Qué sueña? ¿Qué teme? ¿Cómo prefiere comunicarse? ¿Qué palabras usa? ¿Cómo es su día? ¿Qué le hace feliz? Sé concreto: no “usa redes”, sino “ve reseñas en YouTube Shorts antes de dormir”. Cuanto más precisa la respuesta, más claro dónde y cómo hablarle.

Escucha cómo hablan tus clientes

No inventes las respuestas, escúchalas. Suby aconseja buscar donde tu gente ya habla: comentarios de YouTube, Reddit, reseñas en tiendas online, grupos de Telegram. Escribe tu tema en el buscador y mira las sugerencias: son preguntas reales de gente real. Copia sus palabras tal cual. Hay una vieja frase del redactor Robert Collier: entra en la conversación que ya ocurre en la cabeza del cliente. Con sus palabras, tu texto suena a mensaje de un amigo, no a anuncio.

Caso: Dollar Shave Club

Marzo de 2012. Michael Dubin lanza una suscripción de cuchillas con un solo video en YouTube. El video habla con un protagonista: un chico al que le duele gastar en cuchillas caras y perder tiempo yendo a comprarlas. El eslogan lo dice tal cual: “Shave Time. Shave Money”, ahorra tiempo, ahorra dinero. Según Wikipedia, el servidor se cayó en la primera hora, llegaron 12.000 pedidos en 48 horas y el video supera los 27 millones de vistas. En 2016 Unilever compró la empresa por unos US$1.000 millones, según se informó.

Tu turno: ponle nombre a tu cliente

Edwards le pone nombre a su cliente: “Fred el que remodela casas”, no “inversores inmobiliarios”. Con un nombre le escribes a una persona real, no a una multitud. Toma tu producto de la lección anterior y rellena la ficha: nombre y a qué se dedica, qué le frustra, qué quiere, qué teme, dónde está. En la imagen hay un ejemplo: Misha el Editor, 16 años, graba clips de videojuegos y sueña con sus primeros 10.000 seguidores. Durante el resto del curso, cada texto se lo escribirás a Misha.

Ponte a prueba

1. ¿Qué descripción de cliente te ayudará a vender más?
   Respuesta correcta: Misha, 16, graba clips de juegos, le frustra que aburran, sueña con 10.000 seguidores. Tiene todo lo que vende: una persona concreta, su dolor, su sueño y dónde pasa el tiempo. Es fácil escribirle un titular que lea como “esto va por mí”.
2. ¿Qué titular funcionará mejor?
   Respuesta correcta: Cómo ponerte en forma para la temporada sin rendirte a la segunda semana. El titular vende el “quiero”: estar en forma para la temporada y que esta vez funcione. El “necesito”, comer bien, va dentro de la guía.
3. ¿Cómo averiguas qué palabras usan tus clientes?
   Respuesta correcta: Leer comentarios en videos del nicho y copiarlos palabra por palabra. En los comentarios la gente escribe qué le frustra y qué quiere, con sus palabras. Es investigación gratis, y esas palabras luego van directas a tus titulares.
4. ¿Qué ayudó más al video?
   Respuesta correcta: Hablaba con un protagonista y sus dos dolores: dinero y tiempo. El eslogan y el video apuntaban a una persona y sus dolores. Cuando alguien se reconoce, ve hasta el final y compra.

← Un lanzamiento, no “publica y espera” Una oferta difícil de rechazar →