النفور من الخسارة
الدرس 11 من 31 في دورة «اخترق عقلك». مجاني، مع رسوم متحركة واختبار.
العملة التي يرفضها الجميع
عرض: نرمي عملة. إن ظهرت الكتابة تخسر 100$، وإن ظهرت الصورة تربح 150$. في المتوسط الصفقة رابحة: زائد 25$ في كل رمية. ومع ذلك يرفض معظم الناس. السبب بسيط: الخوف من خسارة 100$ أقوى من فرحة ربح 150$. إن سألت الناس أي ربح يعادل خطر خسارة 100$، يجيب كثيرون: نحو 200$، أي الضعف. في تجارب مختلفة تتراوح هذه النسبة عادة بين 1.5 و2.5. ما زال العلماء يتجادلون حول قوة الأثر وهل يظهر في كل مكان، لكنه يظهر كثيرًا في القرارات التي تتعلق بمبالغ تهمّك.
ما أملكه أغلى
وُزّعت على طلاب أكواب عادية عليها شعار الجامعة. طُلب من بعضهم تحديد السعر الذي يبيعون به كوبهم، ومن آخرين كم يدفعون في كوب مماثل، وخُيّرت مجموعة ثالثة بين الكوب والمال. الوسيط: طلب البائعون 7.12$، وقدّر المخيَّرون الكوب بـ3.12$، واستعد المشترون لدفع 2.87$. الأطرف أن البائعين والمخيَّرين أمام الخيار نفسه تمامًا: المغادرة بالكوب أو بالمال. الفرق الوحيد أن الكوب في يد البائعين أصلًا، والتخلي عنه يُحَسّ كخسارة. لهذا حين يبيع داني جهاز ألعابه القديم يطلب أكثر مما كان سيدفعه هو في جهاز مثله.
لماذا يتمسكون بالخاسر
تخيّل أنك تحتاج مالًا ويجب أن تبيع أحد سهمين: واحد رابح والآخر خاسر بالقدر نفسه. يبيع الجميع تقريبًا الرابح: شعور لطيف، «لقد ربحت». بيع الخاسر يعني الاعتراف بالخسارة، فيحتفظون به أملًا في «العودة إلى التعادل». لهذا اسم: أثر التصرف. وجدت دراسة لآلاف حسابات المستثمرين الأفراد أنهم يبيعون الأسهم الرابحة أكثر بوضوح من الخاسرة. والأسهم «الرابحة» التي باعوها تفوقت على «الخاسرة» التي احتفظوا بها بنحو 3.4 نقطة مئوية في العام التالي. والأمر نفسه في الكريبتو: عملة في الأحمر تُحفظ لسنوات، وأخرى صاعدة تُباع مبكرًا جدًا.
حتى المحترفون يخافون الخسارة
في الغولف لكل حفرة عدد مستهدف من الضربات يسمى البار. عدم بلوغه يعني خسارة ضربة، أما إنهاؤها بضربة أقل، البيردي، فمكافأة. حلّل اقتصاديون أكثر من 2.5 مليون ضربة لمحترفين قرب الحفرة. على كل مسافة كان اللاعبون يُدخلون الكرة أكثر حين يضربون للبار كي لا يخسروا، مقارنة بالضرب للبيردي كي يربحوا. الفارق 3.6%. ليس أمرًا تافهًا: لو ضرب أحد أعظم لاعبي الغولف في التاريخ للبيردي بدقة ضربه للبار، لكسب نحو مليون دولار إضافي في الموسم. لا أحد يتهاون عمدًا: تهديد الخسارة ببساطة يركّز الانتباه أكثر من فرصة الربح.
الإطار يقرر
وُصف لأشخاص تفشّي مرض خطير يُتوقع أن يقتل 600 شخص، وخطتان. قيل للمجموعة الأولى: «مع الخطة أ سيُنقَذ 200 شخص» أو «احتمال 1/3 لإنقاذ الجميع و2/3 ألا يُنقَذ أحد». اختار 72% الخطة أ المضمونة. ووُصفت الخطتان نفساهما للمجموعة الثانية بلغة الخسارة: «مع الخطة ج سيموت 400 شخص» أو «احتمال 1/3 ألا يموت أحد و2/3 أن يموت الـ600». الآن اختار الخيار المضمون 22% فقط. النتائج متطابقة تمامًا، تغيّرت الكلمات فقط. حين نتحدث عن مكسب نتحفّظ، وحين نتحدث عن خسارة نغامر لنتجنبها. المسوّقون يعرفون ذلك: «لا تفوّت الخصم» يعمل أقوى من «احصل على خصم».
فخ التكلفة الغارقة
مشجعان يخططان للذهاب إلى مباراة على بعد 60 كم. أحدهما اشترى تذكرته، والآخر حصل عليها هدية. يوم المباراة تُعلَن عاصفة ثلجية. من الأرجح أن يذهب؟ الذي دفع: البقاء في البيت يبدو له «رميًا للمال». لكن المال أُنفق في الحالتين ولا يمكن استرجاعه. هذه تكلفة غارقة. تجعلنا نكمل فيلمًا مملًا، ونأكل طعامًا لا نحبه، ونجرّ لسنوات مشروعًا لا ينطلق. دفع داني اشتراك سنة في النادي الرياضي ويذهب مُكرهًا، مع أنه يفضّل الجري في الحديقة. الاختبار بسيط: «هل كنت سأفعل هذا لو لم أستثمر فيه شيئًا بعد؟» إن كان الجواب لا، فالإنفاق السابق ليس سببًا للاستمرار.
حيلة: فكّر في سلاسل
عرض اقتصادي شهير على صديقه رهانًا: عملة، خسارة 100$ أو ربح 200$. أجاب الصديق: «رهان واحد لا، سأشعر بالخسارة أكثر. لكن إن لعبنا 100 مرة فأنا موافق». وكان محقًا: 100 رهان كهذا تعطي في المتوسط نحو 5000$، واحتمال الخسارة أصلًا نحو 1 من 2300. النفور من الخسارة يجعلنا ننظر إلى كل قرار وحده كأنه مسألة حياة أو موت. لكن الحياة مكوّنة من مئات الرهانات الصغيرة الرابحة: مراسلة الأستاذ بسؤال، التقديم على تدريب، طرح فكرة. كل واحدة قد تفشل، لكنها معًا رابحة على الأرجح. مهم: هذا ينفع فقط إن كانت الاحتمالات لصالحك. في الكازينو والمراهنات العكس: رهانات أكثر، خسارة أضمن.
حيلة: «هل كنت سأشتريه اليوم؟»
لدى داني عملة هبطت 40%. ينتظر أن «تعود إلى سعره» ولا يبيع. لكن السوق لا يهتم بالسعر الذي اشترى به داني. سعر الشراء ماضٍ، والقرار دائمًا عن المستقبل. السؤال الصحيح: «لو كان هذا المال معي الآن، هل كنت سأشتري هذه العملة بسعر اليوم؟» إن كان الجواب لا، فالاحتفاظ بها يعني أن تشتري كل يوم من جديد شيئًا لن تشتريه. القاعدة الثانية: قرّر متى تخرج قبل أن تدخل. أمر وقف خسارة للصفقة، وموعد نهائي للمشروع، و«ثلاثة تمارين بلا متعة ثم أغيّر النادي» للعادة. القرار المتخذ مسبقًا أهدأ من القرار الذي تتخذه لحظة الخسارة، حين يصرخ الطيار الآلي «انتظر قليلًا بعد».
اختبر نفسك
- عملة: كتابة −100$، صورة +150$. لماذا يرفض معظم الناس؟
الإجابة الصحيحة: الخسارة أوجع من ربح مماثل. نعم. الخوف من خسارة 100$ أقوى من فرحة ربح 150$، فيرفضون رهانًا رابحًا في المتوسط. - في تجربة الأكواب طلب البائعون 7.12$، وقدّر المخيَّرون الكوب نفسه بـ3.12$. لماذا؟
الإجابة الصحيحة: التخلي عما تملكه يُحَسّ كخسارة. نعم. الخيار نفسه، لكن الكوب في يد البائعين، والتخلي عنه مؤلم. - هبطت عملة داني 40% وهو ينتظر «عودتها إلى سعره». أي سؤال يساعده على قرار أصدق؟
الإجابة الصحيحة: هل كنت سأشتريها اليوم بهذا السعر؟. نعم. سعر الشراء ماضٍ. القرار عن المستقبل: هل تستحق العملة ثمنها الآن؟ - «سيُنقَذ 200 من 600» و«سيموت 400 من 600». ما الفرق بين الخيارين؟
الإجابة الصحيحة: الكلمات فقط: النتيجة واحدة. نعم. إنقاذ 200 من 600 يعني تمامًا موت 400. لكن بصيغة «سيُنقَذ» اختار 72% الخيار المضمون، وبصيغة «سيموت» 22% فقط.